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はがきで25万円の商品は売れるか?

たった1枚のはがきで
25万円するような高額商品を売る事は
可能だろうか?

ま、普通に考えれば、
そんなのムリだろ!となるのだが、、、

先日、オモシロいはがきを受け取ったので今日はそれをシェアしたいと思う・・・

これは、ダンケネディの会社から送られてきたプロモーションのはがき。このはがきで売ってる商品は、彼の会社で開催している半年に一度のイベントだ。そのイベントは3日間、毎日毎日、朝から晩までいろんな講師が出てきてプレゼンをするという内容。しかもそのプレゼンでは講師が何らかの商品をセミナー販売するもんだから、朝から晩まで売り込みをひたすら受けるという、、、なかなかオモシロいイベントだ。

ぼくも昔は毎年毎年、参加していたが、子供ができてからというもの、なかなか参加できなくなっている・・・ダンケネディの会社ではこれは年に2回の一大イベントなので、あらゆる方法で、セールスがかかる。恐らく年間を通じて、このキャンペーンに一番力を入れている。(参加費だけでも25万円するのだが、当日、セミナー販売がたくさんできるので、参加者一人あたりの売上がめちゃめちゃ高い)

その参加を売るのがこのハガキだ、、、

ハガキ

さてあなたはこのハガキを読んだだけで、「25万円のイベントへの参加」の決定ができるだろうか?もちろん、できっこない。ハガキに載るだけの情報で、25万円もするような商品の購入の意思決定はできない。当然のことだ。情報が少なすぎる、、、

セミナーではどのようなテーマを話すのか?それが自分のビジネスにどんなベネフィットをもたらすのか?どんなスピーカーが来るのか?時間はいつ?場所はどこ?全ての情報が足りなさすぎる、、、、

よく「セールスレターなんて長いコピーは誰も読まないから、手短に説明しろ!」とか言う間抜けがいるが、そんなやつにはこのハガキを見せて、これで25万円の商品買えるかって迫ってみるといい(笑)

じゃあ、このハガキの目的は何か?言うまでもない。このハガキの目的はwebサイトにアクセスさせること。サイトにアクセスするかどうかくらいの意思決定であればこのハガキにある情報量でも十分にできる。そしてwebサイトでは、このイベントの情報が盛りだくさん書いてある。

ハガキDM3つのポイント

さて、このハガキからあなたは何を学べるだろうか?写真では分からないと思うが、このはがき、通常のハガキよりもサイズがけっこう大きい。まず、それによって、他のハガキと一緒にされずに「目立つ」ことができる。

そして、さきほども言ったように、高額商品でもハガキのみで売る必要はない。このイベントのキャンペーンは、webサイトもあれば、カタログやDMも届いたり(ちなみにこのハガキが届く2週間前ほどにDMが届いている)あらゆる方法で、何段階にもわたって接触される。(ちなみにこういうやり方がマグネティック・マーケティングで詳しく解説されている3ステップキャンペーンである。3ステップとは言いつつも、3ステップだけじゃなく10ステップあるものもある)

んで、1通目のDMはかなり作り込んである。こんなハガキにあるような簡単な説明じゃなく、いつ、どこであるか?どんな講師が来て、どんなプレゼンをするか?そしてー最重要ーどんなベネフィットがあるか?という事が、2-30ページに渡って詳しく、詳しく書かれている。

しかしこれ(2通目)はただのはがき一つ。25万円くらいの3日間のサミットを売るには簡単すぎると思わないか?つまり、ステップDMのシーケンスでは2通目、3通目など、ただリマインダー的にやってwebに誘導しているだけ。

顧客が買わない最大の理由の一つとして「忘れるから」という事があるが、リマインダーを送る事で、忘れることを防ぐことができる

内容について:
書いてる内容はオズの魔法使いの話。写真を見てわかるとおり、何かに怖がってるシーンだ。んで、オチは何かというと


「7/20までにサミットに申し込んでないと、
20万円も損しちゃうんだって!怖い怖い!」

みたいなオチ。実はこれ、昔からあるやり方でハロウィンのキャンペーンとかでも

「この特典or割引を逃しちゃうなんて怖い!!」

みたいなつながりでキャンペーンをやったりする・・・「怖い」つながり?でのキャンペーン。ちょっと強引じゃね?とも思えるが、、何が重要かってぇーと、こうする事で、ただセミナーを売ってるだけなんだけど、他とは違ったテイストが加わる。つまり、、、

「退屈」なキャンペーンにならないこと。

これが死ぬほど重要なことだ。ダンケネディ自身がいつも言っている事だが、マーケティングの最大の罪は「つまらない」ことだ。世の中にあるほとんどのプロモーションは自分の商品中心で、つまらない。それでは、反応を取るどころか、見てもらうことさえできない。インターネットには楽しいコンテンツが他にもたくさんあるわけだからね。

さて、1枚のはがきで高額商品を売ることはできるか?

それ単体ではできないが、上手く使えば、高額商品の売り上げを上げることに役立つ事は間違いない。。。高額商品は粗利が高いのでハガキ代の50円なんて屁みたいな販促費だしね。。。やらない手はないと思わないか?

ーおがわ


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(2012年7月3日付:掲載承認済)
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